顧客識別／個客識別マーケティングにより、小売業の売上・粗利を向上させる手法

従来のチラシやテレビCMを用いたマスマーケティングと違い、CRM/顧客識別マーケティングでは顧客一人ひとりの特徴に合わせてアプローチを行います。 この手法がマスマーケティングを超えて実績を残し始めている事は、アメリカにおいてウォールマートを始めとする数多くの会社にて既に立証されています。
従来のマスマーケティングにおいて優良顧客をしっかり囲い込むのは困難であり、 安売り・値引きなどの販促キャンペーンを繰り返すだけでは今後の戦略としては不十分と弊社では考えます。
そこで弊社は 貴社、店舗経営様への顧客創造支援として顧客識別マーケティング「 J-COMs 」 をご提案いたします。

• 企業は消費者との関係をどのように築いていくのか？
• 消費者へ有効なアプローチをするにはどうすれば良いのか？
• 未来の自社にとって真のお客様をどのように作り出すのか？

J-COMsという武器で消費者に有効なアプローチのご提供することで、One　to　One　Maeketingの実現、固定ファンを創造いたします。

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（「CRMソリューション」を選択してください）





お客様を知っていれば、正しい販促ができるはず

まず、お客様を評価します。評価基準：ある指定期間中の顧客の購入金額、粗利金額をベースに評価します。

■評価方法

評価の期間を決めます。

期間単位は時間、日、週、曜日、半月、月、四半期、半年、年などがありますが、

店舗の顧客来店頻度や顧客来店サイクルによって決めます。

　? 指定店舗、或いは店グループを決めます。

■分析方法

指定期間に指定店舗、或いは店グループに訪れ買物する顧客を購入金額の降順に、粗利金額の降順にそれぞれ並べ、金額（買上金額、粗利金額）或いは人数による10等分か、5等分かをします。

等分数は自社のニーズに合わせて決めます。そして、売上を縦に、粗利を横にして、売上等分×粗利等分のマトリックスを作成します。

このマトリクスを 【顧客貢献度パズル】 と言います。パズルのように、顧客の購買に関連するデータを一々埋めて行くのでそう呼んでいます。

【顧客貢献度パズル】 の対角の図に赤色染の四角は売上・粗利貢献度が等しい顧客のセグメントになります。

また、各四角に売上、粗利、顧客数（会員数）などデータを埋め込めば、顧客セグメントごとの購買におけるデータははっきり分かるようになります。

上記の各セグメントに 1-1から10-10までに番号付けます。左１番上の（1-1）は売上・粗利が共に一番の顧客セグメントになります。1-2の四角は売上二番、粗利が一番の顧客セグメントとなります。他もこの通りに番号つけられます。

セグメントに属する顧客、買上金額（売上）、粗利、粗利率、セグメント内の顧客数対全体顧客の割合、セグメント内の顧客の客単価、セグメント内の顧客平均粗利、セグメント内の顧客の粗利対全体売上の比率など実情を把握するのに必須なデータをパズルに埋めて行きます。 そうすると、各々セグメントの顧客状況を容易に判断できるようになります。

【顧客貢献度パズル】 はマーケティングに必要性のある急所を 教えてあげることだけでなく、対策についてもヒントを与えてくれますから、実行しやすいです。

【顧客貢献度パズル】 は実際に顧客育成、及びマーケティングをしたほうがもっともダイレクトで、アクションが取りやすいし、効果的な上、結果的に顧客リピート率向上になり、離反率低下にもなります。

【顧客貢献度パズル】 による個客識別とマーケティングテクニックはターゲットをはっきりさせる上、目標を決めやすくし、アプローチ方法選択にもデータやヒントを与えることができるので、 【顧客貢献度パズル】による個客識別とマーケティングテクニックとして、非常に効果的且つ有用な方法なのです。

図のようにお客様を知っていれば、誰にに販促すればいいのが、分かりやすくなります。これは一例です。離脱客を呼び戻すことも容易になります。













株式会社　千葉薬品 代表取締役社長　神崎彰道社長の声

ここまで詳細に分析できて、実際に販促効果もでてきているので、顧客の固定化（ファン）が実現できそうですね。 店舗仮想化など他のシステムとの連携、拡張も視野に入ってきました。正直、競合店に同じシステムを導入して 欲しくはないですね。

情報システム次長　仲　豊様

３ヶ月の試用期間を経て、２００９年４月から本格導入し、その効果がはっきり見えてきました。売上・粗利益共に上がって いますし、導入エリアのチラシは 5 月より無くしています。なにより、運用中もこちらの事情に合わせて柔軟、しかも 無料対応してくれるので、私は楽になりました。

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• ・優良顧客へ変化させる
• ・宣伝の効率のアップ
• ・宣伝費用の節約 　　



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